viernes, 20 de mayo de 2016

3 claves para dejar de tratar a los consumidores B2B como "dummies" digitales

Cuando se trata de evaluar la relación de las compañías B2C con sus clientes, lo cierto es que aprueban con nota pues, este tipo de empresas ya se han dado cuenta hace tiempo de la importancia de los canales online para responder las preguntas de los consumidores o arreglar sus problemas con la marca.
Sin embargo, no podemos decir lo mismo cuando hablamos de las B2B que siguen ancladas en las antiguas formas de engagement y se siguen negando abrir nuevos y necesario canales a sus consumidores.
Y es que, éstos están plenamente integrados en el mundo móvil y online. El 94%de los compradores B2B realizan investigaciones en internet antes de tomar una decisión de compra mientras que el 97% de los clientes profesionales creen que el contenido generado por los usuarios y las reviews de otros clientes tienen más credibilidad que la información aportada por la propia empresa.

Desde luego, esto dibuja un panorama bastante diferente a lo que las compañías imaginan, a juzgar por sus estrategias y acciones. Por el contrario, las escasas compañías que sí han querido adaptarse a esta nueva realidad, lo que han hecho ha sido implementar las estrategias llevadas a cabo por las empresas B2C.
Por ello, Alessandro Di Fiore, CEO del European Centre for Strategic Innovation (ECSI) nos da las claves de un estudio elaborado por el Centro que muestran los 3 elementos imprescindibles para lograr el éxito en las acciones de las B2B a través de plataformas online.
1. Reputación
Si lo que quiere conseguir es que los profesionales participen activamente en la plataforma, es necesario que su actividad les pueda ayudar a construir una reputación ampliamente reconocida en la comunidad. Estos puntos de reputación deben ser vistos como algo valioso para los usuarios en el ecosistema empresarial y no como simples cebos para el engagement.
2. Ampliar temas
Las firmas B2B deben estar dispuestas a ampliar sus puntos de vista y dejar que sean los consumidores los que marquen los temas que les interesan más allá de sus propios productos. Los consumidores son los que deben dirigir las conversaciones y los temas y las compañías deben ceder ese control.
3. Abrirse a la integración
Las mejores redes digitales B2B intentan abrirse e integrarse con otras redes de manera que, la aportación de la experiencia y trabajo de cada una de las partes de como resultados un win-win para todos.