7 formas de ayudar a sus distribuidores a vender más

Alternativas para apoyar a los distribuidores en su gestión comercial:

1) Deles poderosos argumentos de venta
¿Por qué un cliente potencial debiera preferir su producto o servicio y no el de la competencia? Si no lo tiene claro y específico, la fuerza de ventas de su distribuidor tendrá dificultades sustentándolo a su vez a sus clientes. Enfóquese en explicar sus diferenciales; especialmente si también distribuyen productos de la competencia.


2) Provea continuamente información del mercado
Usted tiene una perspectiva más amplia. Comparta con sus distribuidores las tendencias, oportunidades, cambios en los hábitos de consumo, y todo tipo de información que les ayude a entender mejor la situación competitiva y tomar acciones.

3) Ayúdeles a diferenciarse
La diferenciación es un reto que enfrentan todos los negocios, incluyendo el de sus distribuidores. ¿Cómo pueden ellos diferenciarse de otros distribuidores? Pueden ser aspectos logísticos, tiempos de entrega, perfil de su fuerza comercial o la amplitud del portafolio que maneja.

4) Estimule la demanda
Incentive, comunique y estimule a los clientes finales para que conozcan y demanden su producto o servicio. Si el mercado lo conoce, lo comprará. La labor de comunicación y educación al mercado no puede dejarla sólo en manos de la fuerza de ventas de su distribuidor, amplifique el alcance.

5) Tenga representantes capacitados
Nos referimos al representante de ventas del proveedor que atiende al distribuidor. Algo tan básico como tener representantes capacitados, conocedores del producto y con el perfil adecuado, no es tan común. La permanente rotación de representantes entorpece la gestión comercial y desestabiliza los programas realizados.

6) Visite el mercado con ellos
Es muy fácil opinar desde el escritorio. Conozca la realidad de los mercados de su distribuidor. ¿Con quién compite en su zona?, ¿qué oportunidades existen?, ¿cómo puede mejorar su desempeño? Esto solo lo sabrá caminando el mercado y conociendo la realidad de primera mano.

7) Motívelos a prestar un mejor servicio
Esta es una de las más poderosas formas de diferenciación. Dado que varios distribuidores venden su mismo producto, ¿por qué los habría de escoger un cliente en lugar de otro? Por prestar un servicio espectacular. Mejorar la experiencia de los clientes es una enorme oportunidad de diferenciación para el distribuidor.

Deles más herramientas y menos descuentos
Los descuentos van y vienen. Su vida útil es bastante corta y su efectividad cuestionable (hasta que la competencia haga lo mismo). Un descuento puede que ayude a cumplir la cuota este mes, pero estará empeñando la venta y la rotación para los meses futuros. Enfóquese en brindar herramientas y tener la fuerza de distribución más preparada del mercado.

Vía Bien Pensado