miércoles, 27 de agosto de 2014

¡Ojo al Cliente Jefe! o el final predecible de depender de un sólo cliente

En este artículo quiero hablarte de uno de los peores enemigos de tu emprendimiento: el cliente jefe.
Lo haré desde mi propia experiencia y avisándote de lo que bajo ninguna circunstancia debes hacer. Sé que tienes que cometer tus propios errores para que aprendas, pero si con este artículo puedo evitar que al menos una persona cometa este gravísimo error, me daré por satisfecho.
¿Cuál es este error?
Trata de no depender nunca de un sólo cliente.
Tienes la ilusión de crear tu propia andadura empresarial y no quiero que nada ni nadie te la robe.
Pero empecemos por el principio.

Mi historia personal con un Cliente Jefe

Cuando empecé mi incursión en el mundo laboral, hace más de 15 años, tras terminar mis Estudios de Ingeniería sentí que quería comerme el mundo.
Me sentía lleno de vitalidad y con ganas de mostrar lo que era capaz de hacer. Pero eso es lo mismo que andar por el desierto y ver agua: puro espejismo.
Sabía mucho de temas técnicos pero nada en absoluto sobre negocios y cómo funcionan las relaciones comerciales.
Comencé a trabajar para una gran empresa con negocios en todo el mundo en la que desarrollaba labores técnico-comerciales. Un trabajo que me fascinaba. Viajaba muchísimo, conocía a muchas personas y tenía una carrera brillante por delante; o eso creía yo.

Los primeros pasos como vendedor

Mi trabajo consistía en asesorar en el diseño y ejecución de espacios comerciales tanto a nivel técnico como comercial, es decir, buscaba clientes, negociaba y cerraba las ventas.
El camino fue lento. Poco a poco fui creándome una cartera de clientes sólida y recurrente. Tenía muchos pequeños clientes que me generaban ventas suficientes para llevar una vida cómoda y desahogada.

Abrazando al enemigo

Un día se puso en contacto conmigo una gran cadena de supermercados que tenían previsto una expansión bastante grande y querían trabajar con la empresa a la que representaba.
Genial, pensé, una gran cuenta que puede generarme grandes comisiones.
Y las comisiones fueron llegando a medida que trabajaba más con ellos. Abríamos muchísimos establecimientos por todos sitios, mis jefes contentos y yo aún más.
¿Qué más podía pedir?

El aviso perdido

Un día uno de los altos cargos de mi empresa quiso reunirse conmigo ya que estaba bastante preocupado:
- A ver, Javier – me dijo – Veo que estás generando un montón de ventas este año y que llevas un ritmo imparable. ¡Enhorabuena!. Estás haciendo un excelente trabajo.
Mi sonrisa no cabía en mi cara. Estaba feliz y orgulloso.
- Pero hay un problema, Javier. Tus ventas dependen más del 80% de este cliente. Y esto es peligroso.
- ¿Peligroso? – pregunto.
- Sí, Javier – responde – muy peligroso. Estás descuidando a tus anteriores clientes, que si bien son pequeños, te dan mucha estabilidad en ventas. Imagina por un momento que esa empresa decide dejar de trabajar con nosotros. ¿Qué harás entonces?

Atrapado y sin poder salirse de la trampa

Por aquella época no me imaginaba el concepto de cliente jefe. Sabía vender pero reconozco que aún me faltaba conocer lo más importante: la base de un negocio de éxito.
Es muy peligroso depender de un solo cliente en tal cantidad de ventas. Imagina por un momento que mañana llega uno más barato o simplemente más simpático que tú y se larga.
Me quedé a cuadros. En ningún momento había pensado en ello, sinceramente.
Por un momento tuve miedo aunque dispuesto a cambiar esa tendencia de cliente jefe. No me podía permitir un cliente que me generara el 80% de mis ventas.
Pero … ¿cómo lo hacía? Este cliente me tenía ocupado casi el 100% de mi tiempo en temas técnicos, viajes y un sinfín de problemas diarios. Además, sentía que tenía que aceptar cualquier condición que me impusiera: tarifas, fechas, …, únicamente por el miedo a no perderlo.
El tiempo pasaba y no lograba cambiar la tendencia. Me era imposible generar tiempo para buscar más clientes. Mis ventas seguían dependiendo en gran parte de ese cliente jefe.

Y un día los cuernos llegaron

En efecto. Un día mi cliente jefe me llamó para que me reuniera con la dirección de esa empresa.
Habían recibido una oferta mucho más económica de la competencia y se estaban planteando cambiar si no bajaba los precios.
Imposible, me responde mi dirección. No podemos bajarles los precios.
Así que los cuernos llegaron y me quedé sin cliente jefe. De repente mis ventas pasaron de excelentes a nefastas.

El único responsable era yo

Porque había dejado todos los huevos en la misma cesta y no había seguido nutriendo mi cartera de clientes. Estaba tan ocupado con este cliente; cómodo, en mi zona de confort, que sencillamente había dejado a un lado alimentar el resto.
Eso significaba la muerte de mi puesto de trabajo.
Necesitaría varios años para ponerme al nivel de mis compañeros que bien no tuvieron tantas ventas como yo pero tenían una cartera muy rica de pequeños clientes que mes a mes iban generándoles ventas y cumpliendo sus objetivos.
La desesperación pudo conmigo, día a día veía cómo mis ventas descendían y no podía hacer nada. Así que decidí renunciar a ese puesto de trabajo por una nueva oportunidad laboral que apareció en mi vida. En este caso tuve suerte pero no siempre sale así de bien. Me sentí como si hubiera fracasado en mi negocio. A fin de cuentas trabajar en ventas es similar a crear tu propia empresa. Sin clientes no hay puesto de trabajo.
Esto te puede pasar a ti
Desde aquí querido lector, querida lectora, te pido que por favor no dependas nunca de un cliente jefe en tu negocio.
Éste te generará ventas, será muy cómodo ya que te acostumbrarás a él y te sentirás seguro. Pero no te equivoques; esa sensación es falsa. Y en absoluto segura, más bien todo lo contrario: muy peligrosa.

¿Cómo puedes evitar caer en las garras de un Cliente Jefe?

Aprende a generar un Flujo Ilimitado de Clientes.
Captar nuevos clientes cada mes.
Cada semana.
Cada día si puedes.
La solución no es otra que grabarte a fuego que el corazón de tu negocio es el Marketing y en particular, tú que eres pequeño como yo, el Marketing Directo.
Da igual que seas Autónomo, Pyme, incluso empleado como lo fui yo en su momento.
El marketing hará que nunca caigas en las garras de un cliente jefe y te permite obtener un flujo constante de nuevos clientes.
¿Y cómo puedo generar un flujo de clientes nuevos y recurrentes, Javier?
Crea activos digitales que te pertenezcan; por ejemplo tu estrategia de contenidos: el Blog.
Con una presencia en Internet activa puedes crear ese flujo de nuevos clientes que harán que tu sistema empresarial esté siempre engrasado.
Es curioso como en épocas de crisis nuestra tendencia natural es ahorrar en publicidad: gran error. El Marketing es la única actividad de tu empresa que genera riquezas y no es un gasto.

Ojo también a los clientes jefes “sociales”

Si te decides o ya has creado tu Blog, bajo ninguna circunstancia puedes permitir que tu presencia en Internet dependa de otro tipo de clientes jefes como las Redes Sociales, Google u otros factores externos que condicionen tu tráfico web y te mantengan subyugado a ellos.
Haz que esas herramientas trabajen para ti y no tú para ellas.
Ése es un Cliente Jefe. Si todo tu tráfico proviene de allí éste caerá y tus ventas también.
Toda promoción debe tener un único objetivo: generar tráfico a tu Blog.
¿Qué pasaría si mañana Google te ha borrado del mapa?
Te fastidia, lo sé, pero tú has sido inteligente y has creado tu lista de suscriptores a los que contactarás para anunciar tu próximo lanzamiento de un producto, por ejemplo.
Sé que es mucho más fácil abrir una página en Facebook ya que requiere nulos conocimientos tecnológicos pero eso es un peligro que tu emprendimiento no puede permitirse.

Déjate de excusas y pasa a la acción.

Esto te convertiría en empleado de Facebook. Haz que sea él tu empleado.
Como ves, te he contado una historia muy personal pero que es la pura realidad y aunque creas que vives en el Matrix y que Internet es diferente, te equivocas.
Internet es sólo un medio para llegar a las personas y las dependencias económicas forman parte también de él.
Por eso te pido que pases a la acción: capacítate, compra tu dominio, monta tu blog, alimenta tu lista de suscriptores y aprovéchate del resto de los personajes de esta gran obra de teatro que es Internet, donde tú eres el protagonista y no un mero personaje secundario.
Ante todo eres tú y tus clientes. Nunca me cansaré de repetirlo: tus clientes.
Si mañana Facebook no te interesa sólo tienes que darle al botón: borrar página y punto. Pero tu negocio sigue estando más fuerte que nunca, tu Blog es el que hace el trabajo y permite que seas visible a tus Potenciales Clientes. La libertad no tiene precio.
Y recuerda: sin un flujo continuo de clientes tu negocio morirá antes o después.

¿Tú también has caído en las garras de un Cliente Jefe?

Ya sabes … deja tu comentario y comparte con todos nosotros tu experiencia con un Cliente Jefe, seguro que a más de una persona podrás ayudar con ella.